成功领袖的必经之路

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成功领袖的必经之路

我叫王中木,是一个走进直销23年的老兵,也是一个应该说把青春全部贡献给了直销的老兵。今天应爱直销的邀请,和大家在一起交流一个话题《成功领袖的必经之路》。

这个话题也体现了海畴和爱直销这样的一个平台,及大家的一个期许,那么我就和大家聊一聊我这一路走过来的一些感悟。首先,我觉得有一个定位,那就是领袖,因为我的主题是成功领袖的必经之路,那么领袖应该具备什么?

我认为领袖不仅仅要有市场的运作经验、能力、个人的魅力,更重要的是,领袖首先要具备有对行业的认知能力,如果一个高级的领袖对行业的认知能力不不够深刻的话,他带着队伍也很容易走弯路,那么中国的直销走到了今天,我觉得我们已经迎来了一个百花齐放的春天。

为什么这样讲呢?

我想每个人都应该感受到了我们的国家目前直销发牌的速度越来越快,拿牌的企业越来越多,那么它会给我们带来什么?这样的一个现状会给我们带来更多的机会、机遇、更多的个人成长和成功的空间,但是发放牌照的企业、获牌的企业越来越多,也同时给我们带来一个不可忽略的现状,那就是牌照多了,竞争也变强了、变激烈了。

那么在这样的一个情况下,我们就会发现这个行业越来越强烈的需求两种人才,一个是专业的直销企业管理人才,第二个是专业的市场运作人才,那么我想在这里和大家聊一聊。

同时,当这样一个环境出现的时候,我们发现机遇就对我们来说变得越来越激烈了,不是每一个拿牌企业都能够成为一匹黑马,并做强做大的。我们发现有的时候做大做强的也不见得就是最强大的企业。这个时候我总结,只要是做大了的直销企业,里面必然有一个品牌的系统,没有强大的系统,很难出现一个做大做强的企业,这是一种现状,那么这给我们一个提示,在未来的时间里,系统为王的时代不可避免的已经来到了我们身边,因为直销这个行业,走到这样一个环境的时候,越来越需要专业的、有实力的、有品牌的系统出现在行业里面。来,去放大直销行业给我们的梦想。

另外,我还发现直销这个现在的行业环境不是单一的好产品就能够做大做强,或不是一个单一的好的制度就能做大做强,或单一的个人魅力很强的人就能做大做强,那么直销已经走进了另外一个阶段。

我认为这是一个叫模式化自身的时代,一个好的商业模式才能够做强做大的时代,什么样的商业模式是好的商业模式呢?我觉得,首先它融合了创新整合和资源跨界的力量,这种商业模式互相融合的平台,才是一个最好的商业模式。很多行业内的人士单一的选择了一款好产品,或单一的选择了一个企业,他拥有一个非常好的制度或者盲目的跟随了一个人,但是他忽略了在现阶段商业模式的力量会产生什么样的一个结果,所以我觉得好的商业模式的时代已经来临了,既要有好的系统运营,也要有好的商业模式,才能够把一个企业和系统做强做大。

所以我认为,领袖应该对于行业有这样的一个很强的、很深的认知能力,那么其次才能够谈到市场的运作能力,那么我在这个行业走过了23年的时间,这23年我合作的公司,到今天为止一共是四家,其中包含了98年421一刀切之前的合作公司,那么23年四家平台的合作实际上每一家平台,我都在里面运作了一个很久的时间段,有了一个时间的沉淀和修炼,正是因为有了时间的沉淀和修炼,才会沉淀出更加丰富的经验,所以我曾经和很多的朋友说过一句话,用时间解决问题和沉淀结果。我认为市场的运作在我这23年的直销运营的生涯里,我非常注重六个字,这六个字可以说是我这一路走过来,伴随着我的过去、现在,也会伴随着我的未来最重要的六个字,我在这里分享给大家是阶段性和关键点。

那什么是阶段性呢?

我认为就像一个人的生命一样,人的生命的成长过程是有阶段性的,他从婴儿时期到少儿时期、青年时期、成年时期,再到中年、老年,每一个阶段都是人的一个阶段的需求,每一个阶段是人的生命的一次变革成长,发展市场和生命也是一样的,市场也有刚刚起步的阶段、不成熟的阶段,越长久的时间才能产生沉淀,所以阶段性注定是市场发展过程里不能改变的东西。

那关键点是什么呢?就是在成长的过程中,起到最关键作用的点,抓住了这个点并解决了它,就能够得到不一样的结果,我一直用这六个字去解决所有遇到的问题,甚至在我自己的直销事业的以外生活之中的问题,我也是用这个六个字来解决的,它能够让我在每一个阶段去做相应的决策策划方案。

在这里,我想用我们自己市场运营过程的经历和大家去交流。在去年的时候,我的合作公司拿牌第一年,发展的速度非常的快,钱这个速度非常的快,业绩也非常的爆发猛烈,到了16年的年底的时候,也都是市场会出现下滑的时间,因为我们大家都知道春节期间是最容易出现这个淡季的时候,那么在那个时候我给整个的系统做了一个阶段性的规划,我把这个阶段性的规划做出来以后,按照阶段性的目标一个一个去做,最终我们按照一个阶段性一个亿去做,从而收获了一个非常棒的结果。

因此,当快到年底的时候,我就做一系列的方案,第一个方案把所有的领导人叫到一起开一个会,这是一个什么动作呢?我认为当系统走到这个时间段的时候,我们要有一个清晰的产品的聚焦和定位,因为产品的聚焦和定位是非常非常关键的,所以和所有的领袖在一起做了一个研讨,做了一个产业定位,定位完以后,我们又紧跟着做了一个持续性的、连环的互动性活动,产品定位下来以后,我们就开始针对这个产品在春节之前加强了一次培训,这样的一次培训以后,使过去所有的我们的市场伙伴从对这个产品的无知到认知,从没有感觉到产生感觉,从不了解到了解,一场培训坐下来,市场的老会员的翻单达到了百分之九十,所以这样的一个培训就在春节之前做了一个加强,加强完了以后,我们又在春节前,在这里我想和大家去交流一个什么叫阶段性和关键点,在春节前和春节后团队是最容易有脱离、有流失的,有这个阶段性,那么我们在这个时间段做完培训以后,紧接着在全国市场拉起了一个活动,叫百城外人迎春茶话会,我用这个活动把全国的市场在同一天拉动起来,在这个阶段性里面,做了一个恰如其分的动作,所以我们整个的业绩在春节之前没有出现下滑和萎缩,而且我们的产业定位就在这个活动里面又做了一次扩散和倍增的复制,这样的一个过程做完以后,春节以后我们连续的两场大型招商会来拉开了市场的活跃性,把春节时人的这种惰性给赶开,然后紧跟着在所有有我们团队和市场的每一个地方召开一场招商会,每一个领导人下到市场去进行这场招商会的推动互动,通过这样一个活动了以后,把每一个地方在春节之后全部的翻了一遍,市场的业绩一下就被拉动起来了,活跃性也被拉动起来,拉动完了以后,紧接着我们又做了一个动作,就是在招商会结束十天到半个月的过程里,我们又做了一次强化性的、大型的激励性培训,三天两夜,把所有市场的领导人、积极的骨干全部聚在一起做了一次大型的培训,培训完以后又做了一次全国的市场招商,每个地方再翻一遍,所以通过年前和年后连续的这样一个推动,加上我们的产品聚焦和定位以后,整个业绩又出现了一轮爆发和增加,这个是根据我们自己市场的运作实战的经验和范例来跟大家做的分享,其目的不是为了在这里说明我们有多么的强,或者是有多么高的水平,因为今天爱直销这个平台,让我们过来和大家做一个互动和交流,我认为交流什么呢?

我认为不是交流理论,而是交流实战,交流落地能够务实的东西。而我认为我的这个流程从产业定位、聚焦产品到春节之后的拉动激励,到再次拉动,最后到一场大的会议的圆满收官,所以这是一个吻合阶段性和关键点的一个运作流程的经典案例,而且也是产生了一个非常好的良性结果的经典案例。我们整个系统每个人都非常受益的一个经典案例。

这样的一个过程就把市场一个阶段一个阶段,用一个套路一个套路的拉动起来,我们不仅仅是只做了这样的一个市场的经典案例,我们在这个过程一直在做着相对多的阶段性的策划,所以有的时候我和很多的领袖、领导人在一起交流的时候,我经常会问他们一个问题,我说业绩是怎么来的,我想把这个问题问一下,今天在这里我们共同交流的所有的领袖们、兄弟们业绩是这么来的,你们每个人自己来回答我这个问题,我知道在这样的一个交流平台上是没有办法去回答互动的,但我希望你能够回答给你自己这个问题。

回答这个问题时,很多人讲业绩是我做出来的,业绩是我拼出来的,业绩是我们经过几次大会做出来的,实际我想和你们交流一个话题,业绩是怎么来的?业绩是优秀的领袖们策划出来的,也许很多的朋友听到这句话了以后,他会觉得有点不理解,实际上一个市场业绩的发展,能够有明天、有未来,还有持续稳定的发展,各位朋友,你们去想一下业绩到底怎么来的,如果只是谈爆发性的、突发性的、短期内的业绩,靠有良好人脉的人就能带过来,但是如果你想让一个市场、一个团队业绩持续稳定的增长,这个靠什么,不是靠单一的说和敢拼就可以,一定是领袖们策划出来的,所以今天我们每一个人如果有了好的业绩,我们应该来感谢和感恩我们各自的平台、企业给我们做出来的相应策划、相应布局、相应思路和方向道路,每一个系统的领袖、领导人也会给予你以思路方向和清晰的定位,也许有的人在运作的过程里能够去跟随着一个团队做得很好,但是一旦它独立出来的时候,结果就不一样了,而且跟随着做和自己去带动、策划,市场和业绩也是不一样的,所以在这个行业为什么我们一直强调团结、一直强调团队、一直强调协作,就是这个原因。

那么在这里,我再去谈一谈人,实际上我觉得直销里最关键的是人,我认为合作的人是最重要的,所以我们在推动系统发展的时候、我们在定位的时候,我们就在行业里打造高手的组合,为什么要打造高手的组合,因为在这个时代已经不再是个人英雄的时代,这个时代也不是个人打天下的时代了,他是要有一群高手才能够在一起合作共赢的时代,所以我们在这里提出了一个叫打造中国直销行业的高手的组合,那么不同的、各有所长的高手组合在一起,他才能够去做出最漂亮的事情、最漂亮的市场、最漂亮的作品。那么高手在一起最困难的事情是什么?实际上我认为高手在一起最困难的事情是合作,如何能够合作到一起,所以在行业里边我又推出了一句话,我说合作不仅是态度,而是一种能力的表现。

各位朋友,你们去品一下这句话,合作不仅是态度,而是一种能力的体现,我想如果你懂了,你就明白了,有些人不是不懂合作,而是没有合作的能力。

我们经常看到有这样的一类人,他和B和C和不同的人在一起合作都无法合作的好,我并不觉得是业务能力差,而是他不具备合作的能力,所以我认为一个领袖她最应该具备的还是合作的能力,他能够去接受合作的人去享受鲜花和掌声,而也许我们自己就要坐在下面为他去喝彩,为他去送上鲜花,但合作是有分工的,合作是有主次的,所以没有这样的合作的心态,没有这样合作的能力就无法合作到一起去,所以我们讲个人定位一定要具备有合作的能力。

我在这个行业一路走过来,我给我自己个人的定位是有三类企业不合作,我们的定位决定我们的成就和成功的基础条件,哪三类企业不合作呢?

第一类是短期炒作的企业;第二类是单纯的电子商务运作的企业,很多朋友对这个原则很好奇,电子商务是未来的趋势,为什么不合作,我讲的是单一的电子商务的公司,因为电子商务已经成为了任何一家公司必备的平台和工具,所以我认为传统的电子商务和直销的电子商务在某种程度上有一个很大的区别,所以我说单纯的纯电子商务而没有良好产品的企业不合作;第三类企业是什么呢?就是有返本返利的企业不合作,今天我们已经迎来了直销的春天,可以说当这么多拿牌公司出来的时候,他给了我们一个百花齐放、百花争鸣的直销时代,给了我们一个最好的时机,但是如果我们进入到这个行业,我们不用一种修炼的态度来给自己做定位,给自己来做事的方向性的把握,那么我们就真的要错失这一波最好的时机,所以我给我自己这样的一个清晰的原则性的定位。今天我们的团队运作的过程,我们很注重于培训,我们在实战运作的过程中是如何来解决会议和培训,我想在这里和大家交流一个观点,我认为从市场的实战来说,对于流程的需求远远高于课程的需求,所以我认为我们更应注重于流程的设定,而不是单一的课程的设定,所以我说做课程不如做流程。什么是流程?我曾经和很多刚加盟时间不久的新朋友在一起交流的时候,我和他们讲到几句话,哪几句话呢?我说第一句话:找一个理由,建立一套说辞,解决几个问题。每一个人进到直销这个行业,哪怕是一个直销的老人重新去选择一家新的平台和合作公司,都吻合这句话。找一个理由,建立一套说辞,解决几个问题,我把它做成了我们复制的一个流程,找一个什么理由?我们为什么去和他合作,建立一套说辞,我们去建立一套真实的、真诚的,和别人交流的一套语言,这套语言经得起逻辑思维的推敲,解决几个问题,那么把我们所面对的客户所要解决的、有可能会提出、极容易提出来的几个问题,用一个办法能够解决掉,所以这样的话,我们要做出一个相对来说叫流程的东西,什么是流程?比如说我说用一句话解决所有的问题,那么我们习惯怎么讲?

就是你说的是对的,同意对方提出的问题,认同对方提出的问题来解答,这才是我们要解决的问题的逻辑思维,所以我说我们更多的是来做流程。所以我们把整个市场运作那么复杂的东西简单化,整个团队运用这个策划和调动总指挥的这样一个思路,去对市场进行总体的带动和推动,市场当然就很容易创造强大的凝聚力和团结的力量,创造凝聚力和团结的力量。

我觉得作为一个领袖,一路走过来,如果今天我们来谈领袖,领袖要具备有行业的认知能力、市场的运营能力、个人的精准的定位等能力,但是个人的合作能力尤其显得重要,我们每一个人应该认知到领袖的心态决定了这个人的结果。

我们通常在行业里讲的几个心态中,我更愿意去和大家交流真正的合作的心态,因为这是我在行业里边这一路走过来,切身体会、感悟最深刻的东西。领导人和团队下属、市场领导人之间的交流、融合、包容、宽容,这种宽容度、包容度、理解能力、沟通能力不够强,也会产生巨大的断层和问题,而在这个行业里实际上最难处理的不是领导人和下级领导人的关系,而是下级领导人和上级领导人关系处理的问题,那么这样的一个问题是最容易让市场出现瓶颈,甚至资讯不畅通的一种问题的存在,那么只有我们真正的拿出一种好的心态,每个人拿出一个最好的合作的心态,和我们的上级领导人和我们的平台内的所有的领导人,我们产生一种相互之间的协作合作和包容的力量,我们的市场全部充满了这种正能量的时候,我们的力量才是最大的。

在过去的时间,我和我的领导人在一起合作的这样的一个经历,那么在过去的时候,我和我的一个大姐叫刘文丽,他和我在一起合作了十年,我们从第一天走到一起开始,他一直是我的上级,我们在一起从第一天的合作一直到十年走过,我们中间一起很亲密的交流,一起有问题的争执,甚至是很强烈的争执,但是我们在这样的一个过程里边,只为了工作没有产生对个人的矛盾偏见,我们在交流的过程感情非常的深、关系非常的密切,因为工作上一定会有不同的看法,但是作为我和他来说,我们都具备一种能力就是有效沟通的能力,这是一个领袖必须具备的一种能力,无论是什么样的情况,要懂得有效沟通,在这个里边误解是造成矛盾的最大的根源,先入为主,是造成了偏见的最大的根源。所以如果说我们想让自己修炼成为领袖,首先要懂得有效沟通,只有你做了最好的、有效的沟通,你才能够把所有的可能会出现的问题,预先把它化解掉,这是我这一路走过来最强烈、最深刻的一个体会,所以也让我这一路走过来,应该说和我在一起合作的兄弟姐妹们几乎都是很愉快的、很开心、很快乐,因为有问题及时沟通、及时解决,这是领袖必须修炼的一种能力。

而最终我想在最后和大家再分享一个领袖应该具备的能力,那么领袖应该具备的最高能力,可能很多的朋友会说一个领袖具备的应该是沟通的能力、制度的讲解和设定的能力、演讲的能力、会议组织的能力、市场布局的能力等等,但是我想告诉你们领袖应该具备的最终极、最顶级的能力就是解决问题的能力,我们从一个什么不懂的人一路走到今天,自己去回忆一下,去品一下。我们这一路走过来,我们是怎么走过来的,我们是怎么成长的,实际上我们每一次的成长、每一步的跨越、每一次的前进,都是我们解决了不同的人不同的问题所得到的,所以领袖最终端的能力在这里,就是解决问题的能力,他需要解决市场的问题、解决个人和团队成长的问题、解决系统和团队市场发展方向的问题、解决业绩持续的问题、解决如何做促销的问题、解决教育培训的问题、解决突发事件的问题,所有的问题都需要去解决,做得越大,解决的问题也变得越大,所以我这一路走过来,我自己切身的感悟和体会,就是一个领袖解决了问题的能力太重要了,只有把一个一个的问题全部解决了,那么这个领袖它所带动的市场团队才是可以健康地发展的,才开始不断前进的,才可以不断的在行业里面去创造奇迹的,所以领袖在他的发展的路上应该具备这样的一些能力和精力,我通过我自己的这样的一个经历,通过我自己的这样一个感悟,和大家做了这样的一些简单的交流。

总结起来,领袖这一路走过来,他要具备有行业的认知能力,市场的运作和策划能力,个人的管理和定位能力,还有领袖合作的心态的能力融合的能力,再加上领袖解决问题的能力。

今天和大家所有交流的都是我自己的个人的观点,因为我知道今天所有来到这里的朋友们都是来自各家公司各个平台、各个系统和团队的,所以我和大家交流的、讲的这些内容仅代表我的个人观点,不代表任何的机构不代表别人,只是我自己的一些感悟,把我自己的感悟去和大家做一个最真实、最真诚的交流,希望大家能够产生共鸣,如果能够给大家带来一点收获,那么是我的荣幸,那么再一次感谢海畴,感谢远江教授,感谢爱直销给我们搭建了这样一个平台,也给我提供了这样一个机会,和大家在这里认识和交流,希望能够在未来的日子里和大家成为最好的朋友,也在这里为每一个朋友送上一份我最诚挚的祝福,祝愿我们每一个热衷于这个行业的人全力以赴,为自己的个人的未来和梦想打拼。希望我们的朋友们都能够梦想成真,心想事成,谢谢大家,再见。

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郑硕

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